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營銷原則是指導(dǎo)企業(yè)有效推廣和銷售其產(chǎn)品或服務(wù)的基本概念。這些原則的核心是營銷組合，通常封裝在“4P”中：產(chǎn)品、價格、促銷和地點。每個元素在塑造產(chǎn)品在市場上的感知和銷售方式方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。尤其是定價，對產(chǎn)品定位有直接影響，需要仔細(xì)考慮成本、競爭和客戶支付意愿等因素。
此外，有效的營銷策略依賴于細(xì)分、定位和定位 （STP）。細(xì)分涉及根據(jù)共同特征或需求將市場劃分為不同的組，使企業(yè)能夠定制其營銷工作。然后，定位選擇要關(guān)注的特定細(xì)分市場，而定位旨在在消費者心目中創(chuàng)造獨特的產(chǎn)品形象。通過理解和應(yīng)用這些原則，企業(yè)可以提高營銷效果、適應(yīng)市場動態(tài)并實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)?？傮w而言，掌握這些營銷原則對于在當(dāng)今多元化的市場中獲得競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。
抽象
本文重點介紹營銷原理，分析營銷組合的概念。定價是營銷組合中的四個方面（產(chǎn)品管理、定價、促銷和地點）之一，直接影響產(chǎn)品在市場上的定位。將討論定價策略。商業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)基于三個概念：細(xì)分、定位和定位。介紹了這三個概念。
關(guān)鍵詞市場細(xì)分;滲透定價;定位;定價;價格撇渣;定價策略;針對;基于價值的定價
概述
大多數(shù)研究營銷領(lǐng)域的人都知道這個概念的基礎(chǔ)。它基于營銷組合，由四個基本要素組成。這些元素是：產(chǎn)品、價格、促銷和地點。這些元素也被稱為營銷的 4P（Golden & Zimmerman，1980）。
產(chǎn)品是賣方以一定價格提供給買方的東西。
地點是指賣家如何將商品交付給客戶。
價格是賣方向買方收取的服務(wù)或產(chǎn)品費用。
促銷是賣家為了吸引客戶而做廣告的方法。
五力
一旦營銷人員了解了營銷組合的概念，制定銷售產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略計劃對他們來說是有利的。確定競爭優(yōu)勢的流行模型是波特五力分析模型。該模型列出了營銷人員和戰(zhàn)略規(guī)劃者在分析競爭環(huán)境時應(yīng)評估的五個關(guān)鍵領(lǐng)域。這五種力量是：進(jìn)入威脅、買家的力量、供應(yīng)商的力量、替代品的威脅和競爭競爭（Porter，1985）。每支部隊都有一份需要回答的問題清單，如下所示。
進(jìn)入威脅
批量購買有什么好處嗎？
新技術(shù)的成本是多少？
競爭對手是否在大多數(shù)分銷渠道上都有據(jù)點？
是否有與公司規(guī)模無關(guān)的成本優(yōu)勢？
競爭對手會報復(fù)嗎？
新法律會削弱公司的競爭地位嗎？
差異化有多重要？
買家的力量
市場上有沒有大型參與者（即連鎖餐廳）？
大型參與者是否會得到小型供應(yīng)商的支持（即家得寶等公司從當(dāng)?shù)孛缙越邮挣r花）？
在供應(yīng)商之間切換的成本是否低（即會議協(xié)調(diào)員從 Hertz 切換到 Avis）？
供應(yīng)商的力量
更換供應(yīng)商的成本高嗎？
品牌實力強大（即思科）嗎？
供應(yīng)商是否有整合的可能性（即提供保險的銀行）？
客戶是否分散，以至于他們的議價能力有限？
替代品的威脅
是否有產(chǎn)品對產(chǎn)品的替代（即手機而不是固定電話）？
是否有需求的替代（即較輕的教科書減少了對脊椎按摩療法的需求）？
是否有仿制藥替代品（即出于保險目的，獲得仿制藥處方與品牌處方）？
我們可以沒有產(chǎn)品（即快餐，因為它會導(dǎo)致肥胖）嗎？
競爭
如果進(jìn)入的機會很大，競爭就會很激烈。存在一種危險，涉及替代產(chǎn)品以及試圖控制市場的供應(yīng)商和買家。
應(yīng)用
定價
定價是營銷組合中的四個方面（產(chǎn)品管理、定價、促銷和地點）之一，直接影響產(chǎn)品在市場上的定位。它應(yīng)該考慮固定成本和可變成本、競爭、組織目標(biāo)、擬議的定位策略、目標(biāo)群體以及他們支付價格的意愿。當(dāng)選擇合適的價格時，它應(yīng)該： 幫助組織實現(xiàn)其財務(wù)目標(biāo)，成為目標(biāo)市場的現(xiàn)實價格，并支持產(chǎn)品的定位并與營銷組合中的其他變量保持一致。許多組織在確定其產(chǎn)品和服務(wù)的定價策略時利用了各種因素。但是，有一些通用準(zhǔn)則是共享的。例如，營銷代表可能會經(jīng)歷以下一系列步驟。
制定營銷策略 （進(jìn)行營銷分析、細(xì)分、定位和定位）。團隊必須確定營銷組合公式各個方面的組合。頭一步是為產(chǎn)品或服務(wù)制定營銷策略。此時，就目標(biāo)市場是誰以及產(chǎn)品將如何定位做出決定。另一個因素是對“定價是否會成為定位的關(guān)鍵點”的回應(yīng)？例如，如果產(chǎn)品將在 eBay 上銷售，公司可能會考慮研究其他公司如何為相同或類似的商品建立定價結(jié)構(gòu)。
做出營銷組合決策 （定義產(chǎn)品、分銷和促銷活動）。營銷組合中的變量之間將進(jìn)行權(quán)衡。定價將基于在分銷和促銷領(lǐng)域做出的其他決定。例如，是否期望以高價出售少量設(shè)侈品，以便產(chǎn)品成為稀有的、獨特的商品？
估計需求曲線 （了解需求質(zhì)量如何隨價格變化）。價格和需求量之間往往存在關(guān)系。因此，營銷團隊將嘗試估計產(chǎn)品或服務(wù)的需求曲線，因為定價會影響銷售。頭一步是進(jìn)行市場調(diào)查，以了解價格是否會對產(chǎn)品的需求產(chǎn)生影響。如果產(chǎn)品已經(jīng)存在，營銷人員可能想要調(diào)查市場是否會接受高于和低于當(dāng)前價格的價格。結(jié)果將使?fàn)I銷團隊了解產(chǎn)品需求的價格彈性。
計算成本 （包括與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的固定成本和可變成本）。一旦確定將推出產(chǎn)品，營銷團隊將需要了解所涉及的所有成本。因此，他們需要計算與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的固定成本和可變成本，即總單位成本。產(chǎn)品的單位成本決定了需要多少才能實現(xiàn)收支平衡。任何高于此價格的價格都可能設(shè)定利潤率。
了解環(huán)境因素 （評估競爭對手的潛在反應(yīng)并了解法律限制）。營銷團隊?wèi)?yīng)查明定價是否有任何法律限制。例如，向不同的消費者提供不同的價格可能會導(dǎo)致價格歧視的情況?？赡苡辛⒎ㄒ?guī)定價格可以漲到多高。此外，還有防止掠奪性定價的法律，尤其是在國際貿(mào)易市場上。
設(shè)定定價目標(biāo)。 有多種方法可以設(shè)置定價目標(biāo)。一些受歡迎的目標(biāo)包括：
利潤更大化 通過考慮收入和成本，該目標(biāo)旨在實現(xiàn)當(dāng)前利潤更大化。
收入更大化 在嘗試更大化當(dāng)前收入時，該目標(biāo)不考慮利潤率。
更大化數(shù)量 此目標(biāo)試圖增加銷售的單位或產(chǎn)品數(shù)量和/或提供的客戶或服務(wù)數(shù)量，以降低體驗曲線估計的長期成本。
更大化利潤率 該目標(biāo)旨在提高單位利潤率，但考慮到量化結(jié)果將低于預(yù)期。
差異化（質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)力） 該目標(biāo)在確定目標(biāo)市場時著眼于價格差異。雖然一些公司可能尋求成為低成本，但其他公司會強調(diào)質(zhì)量作為提高價格的理由。例如，消費者希望為 Prada 手袋支付高價。
生存 當(dāng)市場出現(xiàn)危機時，這一目標(biāo)是成功的。例如，市場可能正在經(jīng)歷價格戰(zhàn)、市場下跌或市場飽和。因此，公司可能被迫暫時設(shè)定一個較低的價格，以覆蓋成本并允許企業(yè)繼續(xù)運營以求生存。在這種情況下，生存比利潤更重要。
部分成本回收 如果組織有其他收入來源，則只能尋求部分成本回收。
一些經(jīng)典的定價策略是：
撇脂價格： 當(dāng)產(chǎn)品推出時，組織會設(shè)定高價以吸引對價格不敏感的消費者。然而，由于供應(yīng)增加，尤其是來自競爭對手的供應(yīng)，價格最終會下降。此策略在以下情況下合適：客戶對價格不敏感，不期望在大批量生產(chǎn)時節(jié)省大量成本，并且組織缺乏支付利潤率較低的大批量制造資本支出所需的適當(dāng)資源。
滲透定價： 當(dāng)產(chǎn)品推出時，價格設(shè)定在較低的標(biāo)準(zhǔn)，作為最終增加市場份額的一種手段。一旦獲得市場份額，價格就會提高。這種策略往往被試圖進(jìn)入新市場或希望建立較小市場份額的公司使用。當(dāng)公司想要推廣免費產(chǎn)品時，也可以使用滲透策略。主要產(chǎn)品設(shè)定低價，以吸引顧客購買配件，配件以更高的價格出售。
經(jīng)濟定價： 這種策略被認(rèn)為是“簡潔”的方法。營銷和制造成本保持在較低水平。一個例子是商店品牌產(chǎn)品或仿制藥。
溢價： 當(dāng)產(chǎn)品獨特且公司具有競爭優(yōu)勢時，可以設(shè)定高價。
確定定價利用在上述級別中收集的信息，涉及選擇定價技術(shù)、制定定價安排和定義可用折扣。一旦確定了價格，營銷團隊就可以采用以下一種或多種定價方法來實現(xiàn)他們的目標(biāo)。
成本加成定價 價格按生產(chǎn)成本加上預(yù)定的利潤率設(shè)定。
目標(biāo)回報定價 設(shè)定價格是為了獲得預(yù)定的投資回報。
基于價值的定價 價格的設(shè)定基于客戶將根據(jù)客戶理解的價值與替代項目或服務(wù)的實際成本支付的概念。Caminal &; Vives （1996） 研究表明，“當(dāng)前較高的市場份額可以被未來的消費者解釋為相對質(zhì)量較高的信號，并且往往會增加未來的需求”（第 222 頁）。
心理定價 價格是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和感知消費者價值等因素設(shè)定的。公司認(rèn)為客戶會根據(jù)情感而不是邏輯做出反應(yīng)。例如，價格可能是 1.99 美元和 2.00 美元。
標(biāo)價通常是向目標(biāo)市場報價的價格。但是，可能會向分銷商和目標(biāo)市場中的選定群體提供折扣。折扣示例包括：
數(shù)量折扣 — 為大量購買的客戶提供折扣。
累積數(shù)量折扣 — 提供的折扣隨著累計購買量的增加而增加。對于隨著時間的推移購買大量購買而不是一次購買大量購買的經(jīng)銷商來說，這是一種很好的方法。
季節(jié)性折扣 根據(jù)一年中完成購買的時間提供折扣。目的是抵消銷售的季節(jié)性變化。
現(xiàn)金折扣 — 向在到期日之前付款的客戶提供折扣。
貿(mào)易折扣 — 向成功履行對組織責(zé)任的分銷商提供的折扣。
促銷折扣 — 為產(chǎn)生銷售而提供的折扣。這種類型的折扣通常設(shè)置在很短的指定期限內(nèi)。例如，福特為 Taurus 提供 1,000 美元的回扣，試圖保持其對本田雅閣的領(lǐng)先地位，成為美國銷量頭一的汽車（Naughton，1997 年）。
觀點
商業(yè)營銷策略
商業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)基于三個概念，即細(xì)分、定位和定位。
分割 客戶不一樣。他們有不同的需求，對產(chǎn)品和服務(wù)的重視程度也不同。為了讓組織響應(yīng)各種需求，他們可能會將相似的客戶組合在一起，以便針對每個群體定制營銷活動。這個過程是市場細(xì)分的一個例子。營銷人員預(yù)測每個細(xì)分市場都會對特定產(chǎn)品有相似的感受。因此，群體中的個人很可能會接受營銷活動。
營銷細(xì)分的目的是識別相似的客戶群體;根據(jù)高優(yōu)先級排列群體;了解潛在客戶的需求、需求和行為模式;并以適當(dāng)?shù)臓I銷策略回應(yīng)不同的偏好。如果目標(biāo)達(dá)到，企業(yè)有望增加收入和營銷效果。
為了成功進(jìn)行細(xì)分，必須與細(xì)分市場保持一致性、細(xì)分市場之間的異質(zhì)性、可以測量和識別的細(xì)分市場、可以訪問的細(xì)分市場以及提供帶來利潤所需的廣闊空間的細(xì)分市場。細(xì)分涉及的變量有：地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量和行為變量。當(dāng)營銷人員收集有關(guān)各種變量的信息時，他將結(jié)合這些信息來創(chuàng)建買家檔案。在企業(yè)對企業(yè)營銷中，市場細(xì)分可能很棘手，因為市場研究人員必須與較小的客戶群體合作，這不利于大型群體統(tǒng)計分析（即數(shù)據(jù)挖掘）。
針對 一旦確定了細(xì)分市場，組織就必須確定他們將關(guān)注哪些市場。這是下一步，稱為定位。定位涉及客戶的選擇。在此級別，組織必須決定需要定位哪些細(xì)分市場、提供的產(chǎn)品數(shù)量以及哪些產(chǎn)品將屬于某些細(xì)分市場。定位決策基于市場的成熟度、客戶要求和愿望的多樣性程度、競爭對手的耐力以及獲得可觀利潤所需的銷售量。商業(yè)營銷人員必須決定哪些細(xì)分市場有利可圖，如何將銷售人員分配到各個細(xì)分市場，并開發(fā)分銷渠道。定位可以是選擇性的（即利基營銷）或廣泛的（即大眾營銷）。
定位 一旦完成細(xì)分和定位，組織就可以進(jìn)行最后一步定位了。產(chǎn)品的位置基于客戶如何看待產(chǎn)品（即他們的看法）。因此，定位被認(rèn)為是組織試圖向客戶灌輸產(chǎn)品所針對的形象。有兩種方法可以實現(xiàn)這一目標(biāo)。它們是重新定位和去定位。當(dāng)組織根據(jù)可能與其競爭的其他產(chǎn)品的身份更改產(chǎn)品的身份時，就會發(fā)生重新定位。當(dāng)組織試圖根據(jù)自己產(chǎn)品的身份改變競爭產(chǎn)品的身份時，就會發(fā)生去定位。
為了滿足定位過程中涉及的要求，組織必須：
準(zhǔn)確識別和定義產(chǎn)品將針對和競爭的市場。
確定有助于充分定義產(chǎn)品的特征。
收集和收集試用客戶的研究，他們將根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)特征提供他們的意見、建議和對產(chǎn)品的初步接受。
確定每個份額。
決定每個產(chǎn)品在整個產(chǎn)品類別中的位置。
檢查組織產(chǎn)品的位置與理想向量之間的擬合度。
在定位階段，組織面臨著決定將強調(diào)其價值主張的哪些要素的挑戰(zhàn)，以使他們的產(chǎn)品成為潛在客戶的選擇。這三個要素是為一性、差異性和相似性。為一性是指組織可以說它是為一擁有該產(chǎn)品的公司。當(dāng)組織將其產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，差異就會突出（即索尼電視比東芝電視具有更多功能）。當(dāng)組織宣傳其產(chǎn)品具有相同的功能，但價格更低時，就會出現(xiàn)相似性。組織可能會向不同的目標(biāo)市場突出其價值主張的不同部分。目標(biāo)是定位產(chǎn)品或服務(wù)，使其成為潛在客戶首先想到的東西。
結(jié)論
定價是營銷組合中的四個方面（產(chǎn)品管理、定價、促銷和地點）之一，直接影響產(chǎn)品在市場中的定位。它應(yīng)該考慮固定成本和可變成本、競爭市場和產(chǎn)品、組織目標(biāo)、建議的定位技術(shù)、目標(biāo)受眾和客戶支付價格的合規(guī)性。當(dāng)選擇合適的價格時，它應(yīng)該：幫助組織實現(xiàn)其財務(wù)目標(biāo)，成為目標(biāo)市場的現(xiàn)實價格，并協(xié)助產(chǎn)品安排，同時與所涉及的其他變量兼容。許多組織在確定其產(chǎn)品和服務(wù)的定價策略時利用了各種因素。
商業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)基于三個概念，即細(xì)分、定位和定位。營銷細(xì)分的目的是準(zhǔn)確識別與將涉及的客戶群相似的群體;優(yōu)先考慮企業(yè)將關(guān)注哪些群體;了解潛在客戶的需求、需求和行為模式;并以適當(dāng)?shù)臓I銷策略響應(yīng)不同的偏好。如果實現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)有望增加收入和營銷效果。
定位決策基于市場的成熟度、客戶要求和愿望的多樣性程度、競爭對手的耐力以及獲得可觀利潤所需的銷售量。商業(yè)營銷人員必須決定哪些細(xì)分市場有利可圖，如何將銷售人員分配到各個細(xì)分市場，并開發(fā)分銷渠道。定位可以是選擇性的（即利基營銷）或廣泛（即大眾營銷）。在定位階段，組織面臨著決定將強調(diào)其價值主張的哪些要素的挑戰(zhàn)，以使他們的產(chǎn)品成為潛在客戶的不錯選擇。這三個要素是獨特性、差異性和相似性。
術(shù)語和概念
市場劃分： 一種營銷技術(shù)，根據(jù)市場的共同需求和相似的行為模式將市場劃分為明確定義的類別。每個細(xì)分市場的要求和觀點都是同質(zhì)的，預(yù)計會對所采用的相同營銷策略做出相應(yīng)的反應(yīng)。
滲透定價： 當(dāng)一家公司實施較低的起始價格并希望它能帶來銷售額和市場份額的增長時。
定位： 通過向潛在消費者和目標(biāo)市場灌輸此類形象來創(chuàng)造對產(chǎn)品的積極認(rèn)知和身份的行為。
定價： 與產(chǎn)品管理、促銷和地點一起參與營銷組合的元素。
撇脂價格： 當(dāng)一家公司對產(chǎn)品實施較高的起始價格，目的是隨著時間的推移降低價格以使產(chǎn)品在其市場上更廣泛地使用時，就會發(fā)生這種情況。目標(biāo)是一次消除一層市場的利潤。
定價策略： 有意識地規(guī)劃產(chǎn)品定價，考慮到消費者的愿望和需求、產(chǎn)品資產(chǎn)和潛在競爭對手。
針對： 企業(yè)希望服務(wù)的客戶的選擇。
基于價值的定價： 當(dāng)一家公司使用其營銷和銷售計劃來教育潛在客戶了解產(chǎn)品的價值，以便他們愿意支付更多費用時。
書目
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瑪麗·古爾德的散文
瑪麗·古爾德 （Marie Gould） 是賓夕法尼亞州費城皮爾斯學(xué)院的副教授兼工商管理系主任。她在管理、創(chuàng)業(yè)和國際商務(wù)領(lǐng)域任教。盡管古爾德女士的職業(yè)生涯在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界度過，但她喜歡幫助人們學(xué)習(xí)新事物——無論是通過教學(xué)、發(fā)展還是指導(dǎo)。
